Андре Каланцопулос: Българите обичат иновациите и не се изненадах колко добре приеха IQOS

https://www.24chasa.bg/mnenia/article/7471210 www.24chasa.bg
Андре Каланцопулос СНИМКА: Йордан Симeонов

Имаме продукт с карбонов чип вместо батерия, който ще задоволи и най-консервативните клиенти - наричаме го Платформа 2 - мина тестовете, но ще го пуснем на пазара след още някои подобрения, казва главният изпълнителен директор на “Филип Морис Интернешънъл”

- Г-н Каланцопулос, да започнем от самото начало. Как момче от Пиргос, Гърция, става шеф на една от най-големите компании в света?

- Като във всяка кариера - много случайности и малко късмет. Баща ми беше банкер и познаваше добре Швейцария. Каза ми: Защо не отидеш там? Завърших инженерни науки в Швейцария. Работих като инженер 3 години, после правих магистратура по бизнес администрация, решавайки да съвместя инженерството с бизнеса. Смятах, че тази комбинация ще ми помогне да имам по-добра кариера. Трябваше да се върна в Гърция, за да отбия военната си служба, но законът се смени и можех да започна веднага работа. Получих предложения от четири големи компании, които към днешна дата не съществуват. Накрая избрах друга компания, за която почти не бях чувал - “Филип Морис”, която ми направи много интересно предложение, което нямаше нищо общо с инженерството - бизнес развитие и планиране. Освен това офертата идваше от Лозана, където бях щастлив да се върна, защото тогавашната ми приятелка живееше там. Това беше случайността, чрез която влязох в тази компания. Останалото се случи по естествен начин. Понякога просто трябва да си на точното място в точното време. Трябва просто да си вършиш работата, без много да се притесняваш за кариерата си - нещо, което често казвам на служителите си. Ако си вършиш работата добре, няма как да не просперираш.

- И така колко време?

Всичко, което трябва да знаете за:

- Повече от 30 години. Днес рядко хората остават толкова дълго да работят в една компания. Промените днес се случват бързо. Вижте поведението на младите хора. Ако харесат мисията ти, това, което правиш - идват. И остават според предизвикателствата и докато могат да научат нещо ново. Въпросът е ние какво можем да им дадем. Ако не могат да получат нищо - отиват си.

- Светът наистина се промени драстично. Отраснах във време, в което каубоят на “Марлборо” бе икона, но тази икона сега вече не съществува. През 2014 г. бях сред първите български журналисти, които влязоха във вашата лаборатория в Швейцария, където бе създаден IQOS, тогава все още непознат по света. Нека да поговорим за тази трансформация от цигарите към технологичните продукти. Кога започна всичко това във “Филип Морис”?

- В началото “Филип Морис” работеше известно време за филтриране на най-токсичните субстанции, но редукцията им, макар и да бе значителна - 30 - 35%, не бе достатъчна. Изводът, до който стигнахме, бе, че трябва да преминем от запалителни продукти към такива, в които няма горене. Но тогава все още нямаше нужните технологии. През 90-те да имаш толкова малко устройство с цялата електроника в него, каквото е IQOS днес, бе невъзможно. Мисля, че нашето голямо пътуване започна през 2002-2004 г. с решението да изработим такъв нов продукт, защото технологията вече бе налице. Но самият продукт не бе най-трудното нещо в цялата работа.

- Кое беше най-трудното?

- Най трудният въпрос бе как ще бъде направена оценката. Нямаше модел, никой не го беше правил преди това. Каква е точната редукция на токсичните вещества - 50, 60, 70%? Казахме си, добре, това, което имаме, е епидемиологията, тоест знаем какво се случва в тялото на някого, който спира окончателно никотина и цигарите. Нека да направим продукт, който е възможно най-близо до тези параметри. Как обаче да го постигнем? Предположихме, че ще е фармакологичен процес, допълнен от всички токсикологични системи, които може би си спомняте от нашата лаборатория. Цялостно разбиране за процесите, които протичат на ДНК ниво, и какви са промените в човешкия организъм, когато преминеш от цигари на IQOS. Научните работници, които привлякохме за целта, дойдоха по една причина - защото ще работят по продукт, който ще промени света. Хора, които не биха пожертвали цялата си научна кариера само защото ще получат заплата. Освен това получават огромна възможност за Нобелова награда с тази си работа. Това беше нашето пътуване. Но определящият момент в това пътуване бе, след като имаме продукта, какво да правим с него - готови ли сме да го пуснем на пазара и как точно да стане това. Бяхме сигурни, че имаме достатъчно добър продукт като токсикологични резултати и като цялостна оценка за потребителите. Първо се фокусирахме върху това да убедим хората да преминат от цигари на IQOS, след което си дадохме сметка, че трябва да се фокусираме и върху това да ги задържим да не се върнат обратно към цигарите. За всичко това са нужни съответните инструменти, стартирахме колцентрове, които в началото не бяха автоматизирани. Но не можеш само да наемаш хора, трябва дигитализация, затова въведохме нови технологии, наехме нови експерти... Само за две-три години се промениха много неща.

- Този продукт струва досега 6 милиарда долара, поправете ме, ако греша.

- Точно така е.

- Къде във времето очаквате вложенията ви да се удвоят или утроят като приходи?

- Този продукт има големи приходи. Ако включим към това и устройствата, те са 14% от приходите. Направихме много допълнителни инвестиции, защото трябваше да развием отделните платформи, инфраструктура, магазини, да строим фабрики, да купим оборудване... Но тази инфраструктура може да носи още. Ние създадохме нова марка, наречена IQOS, защото по очевидни причини не можем да използваме “Марлборо”, тъй като веднага ще бъдем обвинени. Новият бранд стартира с тютюневи нагряващи се изделия, най-близък от сензорна гледна точка до пушачите, които биха се отказали от цигарите. Пазарът показа, че сме на прав път, защото IQOS държи най-големия процент на отказали се от цигарите. Но под тази марка могат да бъдат добавяни още различни платформи. Едно устройство, към което могат да се използват както нагреваеми тютюневи изделия, така и вапоризатори, никотинови соли или подобни. Тоест клиентът може да избира сам, без да се налага да носи 4-5 различни устройства със себе си. Това е само началото на една голяма трансформация за компанията. Година след въвеждането на IQOS на пазара той вече бе печеливш продукт и с времето се забелязват подобрение на маржовете. Получих същия въпрос от инвеститорите дали ще има значително подобрение на маржовете. Това предстои.

- Но бездимните продукти са бъдещето на “Филип Морис”?

- Да, такава е визията ни.

- Тоест трябва да очакваме нови и нови подобрени версии на IQOS. Смятате ли да направите толкова тънко устройство, че да се държи между показалеца и средния пръст, както се държи цигара, а не с повече пръсти както сега. Аз самият не пуша, но някои мои приятели, преминали от цигари на бездимно устройство, казват, че това им липсва чисто психологически.

- Един ден вероятно ще го направим, защото всичко е подчинено на някаква физична логика. Трябва ти определен тип батерия, която е достатъчна да загрее устройството. Колкото по-добра батерия, толкова по-малко устройство. Сега, ако искаш по-елегантно устройство, батерията трябва да се зарежда на всеки пет използвания. И аз бих искал да имам електрическа кола, с която да мога да минавам 5 хил. километра без зареждане, но такава още не съществува. Понякога се налага да живеем с известни неудобства. И това е разбираемо. Също така имаме момента с почистването и от гледна точка на клиента това е по-голямото неудобство. Иначе всеки използва различни ритуали. Помните как беше с телефоните едно време, колко големи бяха, как се набираше. След десет години всичко се промени, сега става с едно кликване и ритуалите се промениха. Но когато променяш ритуалите на хората, някои се оплакват, нормално е. Всъщност ние имаме един продукт, който наричаме Платформа 2, който е точно като цигара, но вместо батерия има карбонов чип. Това за най-консервативните пушачи би бил много добър продукт, но след като премина тестовете, трябва да му направим още някои подобрения. Когато сме готови и го пуснем на пазара, това вече ще задоволи всички.

- iQOS вече се продава в повече от 40 страни...

- В 47, добавихме наскоро няколко нови пазара.

- Да поговорим за САЩ и Китай.

- Това са две отделни неща. В САЩ нямаше как да имаме проект, докато наскоро не получихме разрешение от Федералната агенция за храните и лекарствата. Китай е съвсем отделна история. От години сме в разговори с китайския монополист, който в същото време е и регулатор, и той просто не е готов да пусне този продукт не техния пазар. А на този пазар не можеш да влезеш по друг начин освен чрез китайския монополист. И докато те не вземат решение, че искат този продукт на техния пазар, това няма да се случи. Надявам се обаче рано или късно това все пак да стане факт.

- През 2014 г. IQOS предстоеше да бъде пуснат за първи път на два тестови пазара - в Милано и Нагоя. И като човек от България тогава се чудех къде между Италия и Япония би се оказал българският потребител. Географски, ние, българите, сме по-близо до италианците, но в същото време имаме някаква необяснима връзка с японците. Може би на ирационално ниво. В крайна сметка Япония възприе изключително добре iQOS, нещо което години по-късно се случи и в България. Какви са вашите наблюдения?

- Не бях изненадан, защото България е страна, която като цяло обича новите неща, харесва иновациите. Ключовият въпрос тук е дали хората купуват това, защото просто е нов продукт, с който биха искали да бъдат забелязани, или са убедени, че това е по-добрият вариант от цигарите, и затова са преминали към него. Това е феномен, който може да се наблюдава донякъде в Япония. Първите потребители приеха продукта по-бързо, отколкото ние можехме да го изговорим с тях. И после, когато отидохме при по-консервативните клиенти, видяхме, че маркетинговата ни работа не е докрай свършена. Имаше първоначални версии на електронни цигари, които хората бяха пробвали, и някои бяха на мнение, че това не е за тях и ще изчакат, докато технологиите не се развият толкова, че да решат кое в крайна сметка е по-добре. Но в България мисля, че свършихме по-добра работа, отколкото първоначално в Япония, от гледна точка на клиента. Защото тук въведохме много неща, които вече бяхме научили от други пазари. При вас нещата вървят много бързо и въобще не мога да се оплача. Всъщност има растеж навсякъде в Европа.

Абонамент за печатен или електронен "24 часа", както и за другите издания на Медийна група България.

  • Само един на съд за хулиганство?!

    Целият футболен свят не спира да сочи с пръст България заради една група лумпени, попаднали НЕслучайно на мача между България и Англия. Заради срамните им нацистки жестове и скандирания хейтът срещу българите като народ и България като държава расте и набира скорост като огромна снежна топка. И вместо органите на реда да ударят с цялата строгост
  • Дали наистина тротинетките не могат да се движат по пътищата?

    Регистрационният им режим е като при мотопедите НАИСТИНА ли тротинетките не могат да се движат по пътищата? Всъщност могат! Но регистрационният им режим е като при мотопедите. Иначе законът е категоричен, че по пътищата се движат именно пътни превозни средства. Законът много ясно е казал, че “пътно превозно средство” е съоръжение,