За бизнеса в Пловдив и Южна България най-важни са предвидимостта, ясните условия и решенията, съобразени с реалното потребление, казва регионалният мениджър на „Електрохолд Продажби“
Мария Щербина е регионален мениджър за Южна България в „Електрохолд Продажби”. Завършила е Европейския колеж по икономика и управление. Има магистърски степени по маркетинг, международна търговия и финансов мениджмънт от Пловдивския университет. Професионалният ѝ опит включва работа във финансовия сектор, хранително-вкусовата индустрия и големи енергийни компании.
– Г-жо Щербина, когато разговаряте с представители на бизнеса в Пловдив и Южна България, кой е първият въпрос, който задават?
– Разбираемо, първият въпрос най-често е свързан с цената. Но разговорът много бързо преминава към нещо по-важно – как тази цена ще се формира, доколко ще бъде предвидима и как компанията може да планира разходите си.
Бизнесът вече не търси просто ниска цена за следващия месец. Търси яснота, надежден партньор и модел, който отговаря на начина му на работа. За една производствена компания е важно да знае как ще се движат разходите ѝ в по-дълъг период. За сезонен бизнес водеща може да бъде гъвкавостта. За малките предприятия е особено важно условията да са разбираеми и да няма неприятни изненади. Затова нашата работа започва не с готовата оферта, а с въпросите: кога потребявате, как се променя натоварването, как планирате производството си и каква степен на ценови риск можете да приемете.
– Означава ли това, че най-ниската предложена цена невинаги е най-добрият избор?
– Категорично. Най-ниската цена в конкретен момент може да изглежда привлекателна, но не е достатъчна, за да се вземе добро управленско решение. Трябва да се видят целият период на договора, механизмът за определяне на цената, профилът на потребление, възможните пазарни колебания и условията за обслужване.
Важна е стойността, която клиентът получава, а не само едно число в офертата. Добрият договор трябва да дава баланс между цена, предвидимост и гъвкавост. Именно този баланс е различен за всяка компания.
Не бива да забравяме и качеството на обслужване. Ние разполагаме с мрежа в цялата страна, като осигуряваме индивидуално обслужване и консултации.
– Как бизнесът да избере между фиксирана цена и продукт, свързан с борсовия пазар?
– Няма универсален отговор. Фиксираната цена осигурява по-голяма предвидимост и е подходяща за компании, които искат да планират бюджета си с по-малко неизвестни. Продуктите, обвързани с борсовия пазар, дават възможност бизнесът да следва пазарната динамика, но предполагат и по-голяма готовност за управление на риска. Има и междинни решения. „Електрохолд Продажби“ предлага фиксирани планове, продукти, обвързани с борсовите цени, както и модел чрез ENERGOTO.BG, при който клиентът получава предварителна яснота за цената за следващия ден. Важното е изборът да бъде направен след анализ, а не по инерция. Когато клиентът няма собствен енергиен експерт, наша задача е да обясним различията на ясен език и да му помогнем да оцени не само потенциалната полза, но и риска.
– Има ли нещо специфично в потребностите на компаниите от Пловдив и Южна България?
– Регионът е изключително разнообразен. Тук работят големи производствени предприятия, земеделски производители, компании от хранително-вкусовата промишленост, логистиката, търговията, услугите и туризма. Всеки от тези бизнеси има различен профил на потребление. При едни компании натоварването е постоянно през цялото денонощие. При други е концентрирано в определени часове или сезони. Някои предприятия могат сравнително точно да прогнозират производството си, докато други зависят от поръчки, климатични условия или туристическия поток. Това разнообразие изисква местният екип да познава не само енергийния пазар, но и реалната икономика на региона. Не е достатъчно да предложиш продукт. Трябва да разбереш бизнеса на клиента.
– По-трудно ли е за малките и средните предприятия да управляват енергийните си разходи?
– Често е по-трудно, защото малките компании обикновено нямат специализиран енергиен мениджър. Собственикът или управителят отговаря едновременно за продажбите, хората, доставките, инвестициите и още много други въпроси. В подобна ситуация сложните формулировки и прекалено техническите обяснения не помагат. Клиентът има нужда някой да му каже ясно какво избира, какви са възможните сценарии и как това решение ще се отрази върху разходите му. За мен доброто обслужване означава човекът да вземе информирано решение. Не просто да подпише договор, а да разбира неговата логика.
– Дигитализацията улеснява ли отношенията между доставчика и клиента, или бизнесът все още предпочита личния контакт?
– Не трябва да избираме между двете. Клиентите очакват дигиталните услуги да им спестяват време – да получат информация, да сравнят възможности, да поискат оферта или да сключат договор дистанционно. Това вече е стандарт. В същото време енергийният договор е важно решение и много компании искат да разговарят с експерт, особено когато трябва да изберат между различни модели на ценообразуване или планират инвестиция във фотоволтаична система.
Технологията прави процеса по-бърз, но доверието се изгражда между хората
Затова за нас е важно дигиталните канали да бъдат подкрепени от достъпен регионален екип.
– Какво означава на практика да бъдеш регионален мениджър за Южна България?
– Преди всичко означава да бъдеш близо до клиентите и да познаваш средата, в която те работят. Смятам, че в нашата професия най-ценният капитал е доверието. То не се печели с обещания, с коментари за други компании или с опити да поставиш под съмнение нечий избор. Печели се, когато познаваш бизнеса на клиента, говориш открито за възможностите и ограниченията и оставиш фактите да говорят сами. Затова насърчавам екипа си да бъде подготвен и коректен към всеки клиент и към всеки участник на пазара.
Имаме клиенти с различен мащаб и различна история. За едни ключовата тема е цената на електроенергията. Други планират разширяване на производството. Трети търсят възможности за собствено производство или по-устойчив модел на работа. Моята задача е да изградим отношения, при които клиентът знае към кого да се обърне и да получи навременен конкретен отговор.
Това доверие се изгражда с професионализъм, открит разговор и уважение към избора на клиента. Вярвам, че ролята на добрия търговец е да представи аргументите за собственото си решение. Когато разговорът е честен и основан на факти, клиентът сам прави най-добрия избор за своя бизнес.
В крайна сметка дългосрочните партньорства не се изграждат с една добра оферта, а с последователност, професионализъм и отношение. Именно това се стремим да даваме на клиентите си всеки ден.
– Какво бихте искали компаниите от Пловдив и региона да запомнят от този разговор?
– Че разходът за електроенергия не е нещо, което бизнесът трябва просто да приеме и да плати. Той може да бъде анализиран, планиран и управляван. Понякога решението е по-подходящ договор за доставка. Понякога е промяна в начина на потребление. В други случаи може да бъде инвестиция в собствено производство или съхранение. Най-често добрият резултат идва от комбинация между няколко мерки.
Нашата цел е да бъдем партньорът, който помага на клиента да види тези възможности и да избере решение, подходящо за неговия бизнес. Защото добре управляваната енергия вече не е само разход – тя може да бъде конкурентно предимство.
