Емил Василев е генерален мениджър на фармацевтичната компания USP Balkans – българският клон на полската US Pharmacia. Той е магистър по икономика и има над 15 г. опит във фармацевтичната индустрия и в сферата на бързооборотните продукти.
- Г-н Василев, как оценявате развитието на USP Balkans на българския пазар през последните години?
- Компанията е на българския пазар от 15 години, като в последните няколко години развитието и е стабилно. Българите вече добре познават утвърдените ни продукти като Ибупром, Грипекс, Стоперан и активно ги търсят. За нас приоритет е да разберем какви са нуждите на потребителите и да отговорим на тях с точните продукти. Това е причината постоянно да работим по лансиране на нови продукти, с които да се подобрява здравето на хората. Редовно правим насочени маркетингови проучвания, разговаряме с фармацевти и търсим обратната връзка, за да може да разберем мнението и нуждите на клиентите си. Организационно направихме редица промени, като изцяло сменихме модела на работа – от дистрибуторски на директен, променихме маркетинговата си стратегия, увеличихме инвестицията зад нашите брандове, но най-вече прилагаме консистентен подход, който дава повече предвидимост за нашите клиенти и партньори.
- Какви са основните предизвикателства, пред които сте се изправили като генерален мениджър на USP Balkans?
- Това са обичайните за пазара предизвикателства като инфлация, покупателна способност на клиентите, непостоянен пазар на труда. Периодът по време на пандемията от COVID-19 беше изключително труден. Тогава, колкото и парадоксално да звучи, продажбата на комбинираните продукти за настинка и грип се сринаха. Пациентите бяха изплашени от непознатото, често ползваха антибиотици по препоръка на лекуващите лекари и изпитваха страх да приемат медикаменти, които по принцип овладяват вирусните заболявания. Беше истинско предизвикателство за нас да се справим със ситуацията.
- Как преодоляхте тези проблеми и какво научихте от тях?
- Ключът за успеха в такива ситуации е да си гъвкав и да следиш внимателно ситуацията, за да направиш необходимите промени. Във времето, когато медицинските представители имаха ограничен достъп до лекарите, ние се фокусирахме върху работата с фармацевти. Сменихме стратегията по отношение на отделни продукти, оптимизирахме портфолиото, лансирахме подходящи за ситуацията продукти. Винаги се стремим да сме адаптивни, да анализираме внимателно стратегията си спрямо ситуацията и да я променяме, ако се налага. Важно е да вземем под внимание всички външни фактори, за да успеем да задържим лидерската си позиция. Стремим се да растем, но не като непрекъснато увеличаваме цените, а чрез това да стимулираме потребителите да предпочитат нашите продукти през тези на конкуренцията , защото са убедени, че са ефективни и качествени. Стремим се да спечелим доверието им и да изградим лоялност. През 2024 г. сменихме модела, чрез който оперираме на българския пазар, заменихме дистрибуторския модел с директна операция, включваща собствен склад за търговия на едро с лекарствени продукти, собствен екип за продажби. Новият модел ни позволява да сме по-бързи, по-гъвкави, както и директно да управляваме процесите, свързани с логистиката и препоръката на продуктите.
- Какво отличава продуктите на USP Balkans от конкурентите на пазара?
- Продуктите, които предлагаме на пациентите, са с оптимален състав, качество и предимства. Комбинираните ни решения за простуда и грип винаги са били с ефективни и интересни съчетания на активните съставки. Преди няколко месеца лансирахме и Ибупром Синус Макс – единствения продукт с максимална доза на двете активни съставки и двойно действие. Много е важно, че USP е компания, зад която стоят модерни производствени мощности, голям регулаторен и маркетингов екип с огромен опит и знания, както за продуктите, така и за пазара.
- Какви са плановете на USP Balkans за разширяване на продуктовата гама и има ли нови продукти, които планирате да пуснете на пазара в близко бъдеще?
- През 2024 г. Разширихме продуктовата гама на две от нашите марки – Хербитусин и Ибупром, а през 2025 г. планираме да представим иновативен продукт без аналог на пазара.
Ибупром Синус Макс, за който споменах преди малко е изключително важен за нас. Радваме се, че може да го предоставим на българските пациенти. Това е единственият продукт без лекарско предписания , който съдържа максимална доза на двете активните съставки, като предоставя бързо облекчение на най-неприятните симптоми на грип, настинка и синузит, освен това основно предимство за пациентите е удобството тъй като се приемат само по 1 таблетка на всеки 6-8 часа (максимум 3 таблетки дневно).
Хербитусин Интенз е най-новият продукт в портфолиото на популярната и обичана от потребителите марка Хербитусин. Той е хранителна добавка под формата на билкови пастили за смучене, с мощна формула. Хербитусин Интенз облекчава гърлото и подпомага дишането, благодарение на включените в състава му екстракт от лечебна ружа, ментол, етерично масло от евкалипт и витамин С. Етеричното масло от евкалипт има облекчаващ ефект върху гърлото, ларинкса и гласните струни, ментолът подпомага дишането, а витамин С спомага нормалното функциониране на имунната система.
- Какви тенденции очаквате да се развият през следващите години?
- Продуктите без лекарско предписание все повече ще дават на пациентите възможността да се справят веднага с редица здравословни проблеми, без да чакат да се консултират с лекар. Знаем, че поради една или друга причина достъпът до специалист става все по-затруднен. От друга страна българският пациент може лесно да се консултира с фармацевт и тяхната експертиза ще става все по-важна. Ето защо ние бихме искали да се фокусираме в работата с фармацевти като даваме максимално задълбочена информация за продуктите на USP Balkans. Също така и ние, се стремим да се вслушаме в препоръките на фармацевтите, които те ни дават, защото ценим тяхната експертиза.
- Какви са вашите приоритети като генерален мениджър на USP Balkans за 2025-а година?
- Първи приоритет са служителите на компанията и работата в екип.. Естествено, налагането на новите продукти и увеличаването на пазарните дялове на съществуващите също важен приоритет, който е основополагащ за развитието на компанията, но без точните хора, с които работим, този успех би бил невъзможен. И не на последно място да продължаваме комуникацията с потребители и фармацевти, за да лансираме най-добрите и подходящи продукти.
За USP Balkans:
USP активно присъства на българския пазар от 2008 г. и се нарежда сред водещите фармацевтични фирми в страната. Продуктите на компанията в аптечната мрежа обхващат най-големите категории за лекарства без рецепта – болкоуспокояващи, настинка и грип, кашлица и гърло. Водещите марки на USP включват ИБУПРОМ, ГРИПЕКС, ХЕРБИТУСИН, СТОПЕРАН и ИНОВОКС.
